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Differenziarsi per interessare - Enrico Frare, E-Group
Passano gli anni e la comunicazione non è più la stessa. Il mercato dello sci alpino si è evoluto, le distanze si sono accorciate, la gente è più disposta a viaggiare. Ormai nei Paesi piccoli si trovano solo negozi di prima necessità e, utilizzando l’automobile, tutti i consumatori possono comprare tutto in un giorno solo in un centro commerciale. È l’analisi di un mutamento nel modo di attirare il cliente, come spiega Enrico Frare, titolare di E-Group. “C’è stato un cambiamento radicale della comunicazione. Ci sono meccanismi da capire come quello del centro commerciale e dell’outlet che nasce perché le over produzioni per raggiungere i numeri dell’estero impongono produzioni superiori alla richiesta e bisogna aprire punti vendita con uno smercio più veloce. Dall’altra parte abbiamo i centri delle città che sono diventati off limits, per cui la gente preferisce acquistare lì quello che attira la sua curiosità, muovendosi nelle mura cittadine solo per comprare prodotti di nicchia.”
A cambiare è stato anche il concetto di negozio. “Oggi in Italia – spiega infatti Frare – c’è il problema dell’omogeneità e della standardizzazione di tutti i prodotti. Il consumatore non è più spinto ad acquistarli perché sono tutti molto uguali e perché si accorge che, ad esempio, il made in Italy proposto da alcuni negozi non è al 100% made in Italy. Poi bisogna considerare che, se una volta la spesa per un capo di abbigliamento era una gratifica, oggi lo stesso effetto si raggiunge solo con l’acquisto di un prodotto di qualità.” A questo punto la liberalizzazione degli orari per i negozianti è cosa positiva se si ottimizza il processo di vendita/acquisto in funzione del prodotto, periodo dell’anno e nel modo di fare la vendita/acquisto.
“Dall’esperienza che ho avuto come vendita al dettaglio – afferma infatti Frare – la cosa positiva è che in questo modo un commerciante può gestire al meglio gli orari di vendita, ma non è vero che otto ore di apertura sono otto ore di vendita. La forbice si restringe ad un paio di ore alla mattina e ad un paio al pomeriggio. Ad esempio in estate dalle 15 alle 18 non arriva nessuno perchè è troppo caldo e la fascia in cui fare affari migliori è quella che va dalle 18 alle 19,30. Allo stesso modo in inverno gli orari preferiti dai consumatori sono anticipati. In questo contesto ritengo che una gestione oculata, e non da giungla, possa permettere ai commercianti di gestire al meglio i propri orari, risparmiando tempo ed ottimizzando le vendite.” Tenendo conto che oggi è più difficile attirare il cliente. “Il consumatore deve essere catturato, perché non si muove più in cerca del prodotto, ma è il prodotto che va in cerca di lui. Bisogna studiare negozi in cui il cliente sia interessato ad entrare, attirato da qualcosa di nuovo.”
A questo proposito il marchio Colle sta studiando modi nuovi di vendita, investendo molto su mono brand corner e mono brand store. “All’interno – spiega Frare – viene posizionato il prodotto abbigliamento e l’azienda, per intrattenere il consumatore, offre approfondimenti tematici legati al mondo e alla storia del prodotto. Il negozio mono brand ha dei pro, come il fatto che il cliente vede il prodotto di quel marchio, e sa che lì lo trova sicuramente, e dei contro, come la potenziale monotonia dell’offerta legata al marchio singolo se non è in grado di essere costantemente nuovo .
Bisogna rinnovarsi con un nuovo concetto di prodotto, giocando anche sul sensoriale ed offrendo qualcosa di diverso.”
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